18 de Abril de 2019
Buyer Personas: O que são?
O Marketing Digital passa por constantes transformações devido à evolução tecnológica. O que nunca muda é o foco de qualquer estratégia de Marketing: obter mais clientes. Para isso, é importante definir Buyer Personas.
Uma Buyer Persona bem definida é essencial para o sucesso de qualquer estratégia de Marketing Digital. Trata-se de um recurso efetivo que facilita o direcionamento dos investimentos das campanhas patrocinadas e dos conteúdos, sejam eles artigos, eBooks ou postagens de redes sociais e muito mais.
Ao final deste artigo você vai compreender o que é esse cliente ideal, como identificá-lo e principalmente qual sua importância nas estratégias e ações de Marketing Digital.
O que são Buyer Personas?
Podemos dizer que Buyer Personas são modelos idealizados de clientes reais que auxiliam na elaboração de estratégias de Marketing. O termo foi inicialmente utilizado pelo programador americano Alan Cooper, enquanto trabalhava no desenvolvimento de um software.
Ele decidiu entrevistar pessoas que seriam os prováveis usuários do programa e o resultado foi a criação de uma usuária imaginária chamada Kathy. Desde então o termo Buyer Persona (ou apenas persona) vem sendo largamente utilizado por profissionais de Marketing para avaliar e desenhar o perfil comportamental do cliente ideal.
O Buyer Persona Institute, nos Estados Unidos, define o conceito da seguinte forma:
“Buyer Personas são arquétipos de clientes reais que permitem aos profissionais de marketing elaborar estratégias para promover seus produtos e serviços”.
No livro “Buyer Personas”, a autora Adele Revella, fundadora e CEO da Buyer Persona Institute, aponta certas regras para o processo de construção de uma Buyer Persona.
Uma das regras, segundo a autora, é realizar entrevistas (de seis a dez pessoas) com clientes, ex-clientes e potenciais clientes.
Diferença entre Buyer Persona e Público-alvo
Antes de esclarecer qual é a diferença entre os dois termos, é importante entender o conceito de Público-alvo. O termo, também conhecido como target, foi utilizado durante muito tempo para se referir a um grupo de pessoas que deveria ser atingido por determinada campanha de Marketing.
Esse grupo de pessoas é definido de forma mais ampla, com base em seu perfil comportamental, socioeconômico e demográfico. O termo não se refere a uma pessoa específica, mas sim a um grupo com características semelhantes.
Com a tecnologia digital, surgiram novas estratégias, menos massivas e mais segmentadas. A conclusão foi que, dentro de um público-alvo existem dezenas de perfis diferentes de consumidores, o que deu origem ao conceito da Buyer Persona.
É exatamente esse o ponto que difere os conceitos de Buyer Persona e Público-alvo. A elaboração da Buyer Persona é baseada em estudos mais profundos sobre o comportamento e as características individuais dos clientes ideais.
Como as Buyer Personas ajudam na estratégia digital
Abordar o público ideal, na hora certa e da maneira correta é primordial para potencializar o retorno sobre o investimento e aumentar a eficácia de uma estratégia de Marketing Digital.
Além de identificar as Buyer Personas, alguns passos são essenciais para a elaboração de uma estratégia otimizada, por exemplo: definir objetivos; utilizar bons canais e ferramentas de marketing; manter regularidade na produção e divulgação de conteúdo; e realizar análises de resultados.
Um dos principais papeis das Buyer Personas em estratégias digitais é direcionar a comunicação, para atingir a pessoa certa. Além é claro, de facilitar o desenvolvimento dos conteúdos e da linguagem utilizada.
Uma persona bem definida é constituída de detalhes não apenas profissionais, econômicos e comportamentais, mas também emocionais. Tais características possibilitam uma comunicação mais pessoal, que quebra barreiras e constrói relacionamentos baseados em credibilidade e confiança.
Essas características formam os alicerces da estratégia conhecida como Inbound Marketing. Conceito que utiliza as informações da persona para criar conteúdo relevante, que ofereça soluções aos problemas vivenciados por essas pessoas. Através deste processo, cria-se uma conexão assertiva e adequada, que gera também autoridade para a marca.
Compreender o comportamento de uma persona também é fundamental para identificar em que estágio do funil de vendas o lead se encontra. O funil de vendas é de extrema importância para uma estratégia de Inbound Marketing. Ele indica quais as etapas percorridas pelo lead, desde a captação até a fidelização do cliente.
Por fim, as Buyer Personas auxiliam no processo de aumento das vendas, talvez o principal objetivo das estratégias digitais. Ao compreender os anseios e dilemas da persona, fica mais fácil identificar quais as formas mais adequadas de abordagem e o que os motiva a realizar uma compra ou fechar um negócio.
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Agora que você já sabe o que são as Buyer Personas e qual a importância delas para as estratégias digitais, chegou a hora de pôr em prática os conhecimentos adquiridos.
O Marketing Digital pode alavancar os resultados de sua empresa, além de proporcionar vantagens competitivas, redução de custos, aumento de vendas, monitoramento de resultados, otimização de investimentos entre outras coisas.
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