
Publicado em 11 de Agosto de 2020
Se você desenvolveu (ou tem a missão de desenvolver) uma estratégia de marketing para canais de distribuição, sabe o quanto é importante que as ações sejam bem executadas e que grandes resultados sempre são esperados.
Mas, será que existe uma forma de garantir os melhores resultados das ações de uma estratégia de marketing cooperado?
Desenvolvemos este artigo com base em nossa experiência em estratégias de marketing para canais de distribuição e apresentamos 07 recomendações fundamentais e simples. Confira!
1 – ALINHE A SUA ESTRATÉGIA COM SEUS PARCEIROS
Uma das maiores dificuldades para o sucesso de uma Estratégia de Marketing para Canais é o alinhamento com as metas e planos de negócios dos parceiros.
Isto porque, geralmente, as estratégias de distribuição de cada parceiro são fortemente influenciadas pelas oscilações de mercado, pela situação econômica, pelos objetivos de cada empresa, por seus recursos e, claro, pela estratégia da sua empresa.
Desta forma, é indicado que o planejamento das ações e do uso dos investimentos sejam realizados conjuntamente, assim como a definição de metas e estratégias de merchandising, planos de publicidade e promoção etc.
Estimule a colaboração e o relacionamento participativo entre todos os envolvidos para que exista uma parceria mutuamente benéfica.
2 – SELECIONE OS SEUS MELHORES CANAIS
Esta escolha é muito importante para o sucesso da estratégia de Marketing para Canais. Isto porque selecionar canais que não estão preparados para participarem de um programa de marketing cooperado pode resultar, por exemplo, em lucros menores para o fabricante e em preços mais altos para o consumidor.
Uma sugestão é avaliar o histórico e selecionar os canais que apresentarem o maior volume de vendas a um custo mínimo, a longo prazo.
Outra sugestão é guiar-se pelo tamanho e acessibilidade do mercado consumidor ou usuários, pela periodicidade das compras realizadas por seus clientes, pela capacidade de reposição de estoque pelo canal de distribuição etc.
Estas são apenas duas sugestões que podem ser utilizadas inicialmente em sua estratégia de Marketing para Canais e que você adaptará a sua forma, com o passar do tempo.
3 – OTIMIZE AS VERBAS DOS CANAIS
Como ajudar os seus canais a entregarem os resultados esperados se o valor da verba é baixo? E o que fazer se não há previsão de aumento deste orçamento?
Você poderá oferecer formas de ajudá-los diretamente a maximizar os resultados das ações que executarem. Entretanto, ainda na fase de planejamento, recomendamos que otimize a aplicação dos investimentos e tente fazer muito mais com o menor valor possível.
Experimente realizar o alinhamento com as equipes de Vendas dos canais antes e durante a execução das ações! Isto garantirá que todos os resultados da sua estratégia de marketing para canais sejam satisfatórios para ambas as áreas e por isso a efetividade será ainda maior.
4 – BUSQUE RESULTADOS DE AÇÕES ANTERIORES
Estudar as ações realizadas anteriormente e entender quais foram os resultados conquistados pode ser um caminho interessante para aumentar a probabilidade de obter os mesmos resultados, ou obter resultados ainda melhores.
Considerar o aprendizado direciona a sua estratégia de marketing para canais pelos melhores caminhos. Além disso, você descobrirá macetes e atalhos para a execução mais eficiente das ações e poderá aumentar as chances de retorno positivo.
5 – MOTIVE CONSTANTEMENTE OS CANAIS
Às vezes, as empresas oferecem motivadores positivos, como margens mais altas, ofertas especiais, prêmios, subsídios de publicidade cooperativa, subsídios de exibição, concurso de vendas etc.
Em outros momentos, motivadores negativos são usados, como proposta de reduzir margens, desacelerar as entregas ou terminar o relacionamento devido à baixa performance.
Em qualquer um dos casos, focar na comunicação baseada no envio de e-mails ou comunicados não é suficiente para provocar e estimular o engajamento.
Estabelecer uma comunicação eficaz e um fluxo constante de informações em ambas as direções é necessário para que o canal seja estimulado corretamente.
6 – ACOMPANHE DE PERTO O DESEMPENHO
Acompanhe constantemente a performance dos canais, perceba se atendem aos prazos especificados nos planos aprovados e se estão no caminho para atingir a meta definida.
Monitore continuamente a eficácia de cada canal para melhorar a sua rede estratégica e corresponder eficientemente às condições variáveis e às oportunidades de mercado em potencial.
Os canais de distribuição devem responder às necessidades e desejos em constante mudança dos clientes e ao desenvolvimento de novos sistemas de canais pelos concorrentes.
7 – SIMPLIFIQUE E OTIMIZE OS PROCESSOS
Escrevemos recentemente um artigo derivado de uma pesquisa que realizamos com nossos clientes e parceiros, que apresenta um número assustador: na maioria das vezes, em uma estratégia de marketing para canais cerca de 40% da verba de MDF aprovada fica no papel.
Simplifique e otimize os processos que envolvem a divisão, a liberação e o controle das verbas disponibilizadas para os canais. Automatize as aprovações, reduza o controle manual e dê agilidade para os processos de reembolso dos valores usados pelos canais nas ações.
FAÇA A GESTÃO EFICAZ DA ESTRATÉGIA DE MARKETING PARA CANAIS
Você terá um grande desafio: criar um modelo para gerenciar, com eficiência, as verbas e ações de marketing disponibilizadas pelos parceiros e usadas pelos canais.
Uma alternativa para o controle eficiente das verbas e ações da sua estratégia de marketing para canais é a automatização dos processos por meio de uma plataforma.
O SIM (Sistema Integrado de Marketing) é o único SaaS (Software as a Service) do mercado desenvolvido pela Trend2B especialmente para ajudar você a controlar as verba e ações de Marketing, acompanhar as ações planejadas e gerenciar os prazos de execução, em um único lugar!
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