22 de Agosto de 2018
Você sabe o que é um Funil de Marketing? Talvez você já tenha ouvido algo a respeito em blogs, livros, palestras ou eventos de Marketing Digital.
Embora o conceito de Funil de Marketing seja muito difundido e comentado por profissionais da área de Marketing e Vendas, nem todos conhecem sua utilização e seus benefícios à fundo. Há também algumas particularidades que confundem o entendimento. Por exemplo:
- Consegue identificar as diferenças entre um Funil de Marketing e um Funil de Vendas?
- Sabe como executar a implantação de um Funil de Marketing para a sua empresa?
Se estas respostas ainda não são fáceis para você, continue a leitura.
O que é o Funil de Marketing?
O Funil de Marketing é o mapeamento da jornada de compra que o seu cliente realiza deste o primeiro contato com a sua empresa. Este mapeamento tem a finalidade de identificar quais são os gatilhos, informações e estratégias mais efetivas para transformar seus leads em clientes efetivos.
Isso acontece por meio de um processo que possui etapas bem definidas:
- Topo - Atração de visitantes
- Meio - Conversão e Relacionamento com os leads
- Fundo - Fechamento de vendas
As 03 etapas do Funil de Marketing
Para facilitar a sua compreensão sobre o Funil de Marketing vamos abordar cada etapa, explicando a sua representação e os principais formatos de conteúdos usados para a geração de melhores resultados.
Topo do Funil (ToFu) – Interesse e descoberta
Nesta primeira parte do Funil de Marketing o objetivo principal é atrair visitantes para o website, blog ou landing page, para que o usuário tenha o primeiro contato com a sua empresa.
Considere atrair um grande número visitantes para a sua marca, mas leve em consideração que nem todos vão de fato se interessar pelas soluções propostas.
Nesta fase é natural que o visitante ainda não esteja interessado em adquirir um produto ou serviço específico para resolver um problema. Ele ainda precisa receber mais informações relevantes para reconhecer que este problema existe e que precisa ser resolvido.
Durante a nossa atuação com Marketing Digital, observamos que alguns conteúdos e ações apresentam resultados mais eficazes para a maioria das empresas, por exemplo: redes sociais, e-books introdutórios, posts no blog, etc.
Ao oferecer os conteúdos e ofertas, é importante solicitar aos usuários que informem dados pessoais corporativos, como nome, e-mail, telefone de contato, nome da empresa, entre outros.
Dependendo da qualificação estratégica, podem ser solicitados outros dados como, faturamento da empresa, setor de atuação, etc.
Ao deixar essas preciosas informações em troca dos materiais e informações, o visitante se torna um “usuário conhecido” da empresa, em Marketing usualmente chamado de Lead.
Meio de Funil (MoFu) – Relacionamento e consideração
Como falamos, no topo de Funil de Marketing podemos contar com muitos possíveis consumidores dos seus produtos ou serviços, mas temos que considerar o fato de que nem todos se interessarão por suas soluções ou serviços oferecidos.
Já nesta fase do funil, os contatos que foram atraídos e acessaram os seus conteúdos usados como iscas podem começar a ter mais dúvidas ou desejarem mais informações sobre os problemas identificados. Eles buscarão soluções!
Por isso, é no meio do funil que transformamos os leads convertidos em leads qualificados, ou seja, potenciais clientes interessados nas suas informações e nas suas soluções e serviços.
Os conteúdos gerados podem abordar uma comunicação mais técnica e específica, considerando o fato de que a ideia é tirar as possíveis dúvidas que surgirem, levar mais informações para engajar e tornar o lead ainda mais interessando e orientá-lo para o fundo do funil.
Nesta fase, oferecer templates de apoio, ferramentas para auxiliar nas estratégias ou whitepapers, planos de estudo ou até mesmo webinars e cursos, podem ajudar no engajamento, na qualificação e na condução do lead qualificado para a possível compra.
Fundo de Funil (BoFu) – Decisão para a compra
Até a fase do meio do Funil de Marketing, o principal objetivo dos seus conteúdos foi deixar em evidência os problemas e aprendizados e trazer informações e possíveis soluções para os leads. Chegou o momento de você mostrar como a sua empresa pode apoiar nestas resoluções e quais produtos e serviços pode oferecer.
Nesta fase os leads já precisam estar qualificados, isto é, já devem ter recebido informações e materiais que os tenham ajudado a reconhecer os problemas que têm. Agora a função do seu conteúdo é colocar a sua marca como a principal alternativa na decisão de compra.
Vale investir em técnicas que incentivem o seu lead qualificado a conhecer as suas soluções. Uma estratégia muito eficiente é a utilização de Casos de Sucesso. Apresente informações sobre o que os seus clientes fidelizados alcançaram com os seus produtos ou seus serviços.
É importante que você divulgue os resultados obtidos e, se possível, peça aos seus clientes para mostrar, de forma natural e sincera, como foi a experiência no relacionamento com a sua empresa.
Nesta fase você pode investir também em estratégias de ofertas como demonstrações gratuitas, descontos e condições especiais e personalizadas.
Os leads que forem conduzidos para a próxima etapa, ou seja, solicitarem orçamentos, propostas, reuniões ou até mesmo buscarem uma forma de efetivarem uma compra, serão chamados de oportunidades e passarão para um outro funil, chamado Funil de Vendas.
Funil de Marketing x Funil de Vendas
O foco deste artigo é informar e demonstrar o que é um Funil de Marketing, e se faz importante destacar as principais diferenças entre este e o Funil de Vendas.
Com as mudanças e novidades em Marketing Digital, o Funil de Marketing e de Vendas foram muitas vezes confundidos e até descritos como sinônimos. Entretanto o ideal é que sejam considerados como complementares.
O papel principal do Funil de Marketing é atrair, converter, nutrir e transformar um lead em uma oportunidade. Quando passa para o Funil de Vendas, as ações são direcionadas para o desenvolvimento desta oportunidade e concretização da venda.
Como criar um Funil de Marketing para a sua empresa?
Agora que você já conhece a estrutura do Funil de Marketing e como ele é importante para o fluxo de aquisição de novos clientes, vamos indicar caminhos importantes para a implantação desta metodologia em sua empresa.
O primeiro passo é analisar o cenário e os números atuais. Entender qual o mercado, quais são os perfis de leads que são atraídos atualmente e qual percentual destes leads se tornam vendas.
Analise também os clientes que possui em sua carteira, ticket médio, faturamento, tempo de retenção, enfim, todos os dados relevantes para a próxima etapa.
O passo seguinte está baseado em estabelecer metas claras de negócio, para que você possa estudar quais são as melhores estratégias de Marketing a serem adotadas. Criar um Funil de Marketing agrega uma infinidade de possibilidades desde o planejamento até o contínuo crescimento.
Lembre-se: é indispensável o monitoramento das ações e análise de todos os resultados. Somente com dados claros, é possível ajustar as ações de cada etapa do funil, desenvolvendo conteúdos cada vez mais relevantes para seus visitantes, leads qualificados e, claro, seus clientes.
”Marketing sem dados é como dirigir com os olhos fechados.”
Dan Zarrella
O Funil de Marketing é um ótimo instrumento para a aquisição de novos clientes. O conhecimento de todas as suas etapas é essencial para que as equipes elaborem estratégias efetivas de crescimento.
A produção de conteúdo deve estar sempre alinhada aos objetivos das etapas do funil, resultando em esforços menores e maiores resultados.
Precisa de ajuda para desenvolver e implantar um Funil de Marketing para a sua empresa? Conte com a equipe de consultores da Trend2B. Preencha o formulário abaixo com os seus dados corporativos e agende uma consultoria.
