23 de Julho de 2018
Marketing e Vendas são geralmente áreas separadas dentro de uma empresa. Ambos os departamentos lidam com as necessidades do consumidor, procurando as melhores formas de satisfazê-los. Enquanto o Marketing se preocupa mais com a pré-venda, e em como atrair possíveis consumidores, Vendas lida diretamente com o cliente, construindo relacionamentos.
No entanto, estratégias conjuntas entre os departamentos são de extrema importância para o sucesso das corporações. Um bom exemplo dessa sinergia acontece na abordagem comercial dos leads gerados nas campanhas de Marketing Digital. Neste caso, a estratégia deve ser integrada para que a venda de fato se concretize.
Confira neste artigo mais informações sobre a parceria entre Marketing e Vendas e ao final dicas valiosas para a abordagem dos leads:
Marketing e Vendas funcionam melhor juntos!
Marketing é o “processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção, e a distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais”, segundo a Associação Americana de Marketing.
Para realizar isso com maestria, os profissionais de Marketing precisam entender o mercado no qual a empresa está inserida, e estruturar um Plano Estratégico com o objetivo de atingir as metas aspiradas pela corporação. Portanto, não existe Marketing sem Vendas.
Já a equipe de Vendas, como o próprio nome diz, pensa no presente e no contato direto com os clientes e prospects. É sim possível vender sem Marketing. Mas, definitivamente, muito mais difícil.
O Marketing além de funcionar como um GPS para Vendas, apresentando nichos e oportunidades de mercado, também precisa antecipar tendências, focar no futuro e no crescimento sustentável. Por isso a relação entre Marketing e Vendas é tão indispensável para as empresas.
Jornada de Compra
De acordo Centro de Pesquisa Keller, apenas 1% de ligações “no escuro” resultam em um encontro com o possível cliente. Essa estimativa deixa bem claro a importância do Marketing para a venda concreta hoje em dia.
A geração de leads é hoje parte fundamental das estratégias das empresas, com a captação de contatos “frios” até a preparação e constatação de que esses contatos estão prontos para o contato comercial. Isso faz com que as taxas de conversão sejam muito maiores. Se a empresa faz um bom trabalho de Marketing, usando o Inbound, por exemplo, a dificuldade de venda será menor.
5 lições de Back Obama sobre Inbound Marketing
Abaixo, listamos 5 práticas fundamentais para a abordagem da equipe de Vendas:
1. Contato rápido com os leads
Nada vai adiantar investir na captura de leads se o contato comercial com eles não for rápido e de boa qualidade.
Entrando em contato com o lead em até 1 hora, sua empresa ganha 7 vezes mais chance de conquistar um cliente. Segundo um artigo da Forbes, as empresas levam em média 46 horas para responder a um lead. Isso resulta em perda de 71% dos potenciais consumidores gerados.
E isso por conta de 3 principais motivos:
- Proximidade (se você entra em contato imediatamente com o lead, ele ainda pode estar por perto, pesquisando o seu material ou então o de um concorrente)
- Memória (o lead sabe quem você é)
- Boa impressão (fica a ideia de empresa muito eficiente)
2. Comunicação alinhada
O primeiro contato com o lead deve seguir o padrão de comunicação iniciado no começo do Funil de Vendas. Por exemplo: se durante toda a comunicação a empresa exaltou pontos positivos de determinada prática, o discurso do vendedor deve estar alinhado a isso.
Outra questão importante está no “tom” da conversa. Se o lead realmente pediu um contato comercial, a abordagem é uma, agora se ele ainda não demonstrou o interesse imediato no produto ou serviço, a abordagem deve ser outra. Isso é determinante para evitar rejeição por parte do interessado.
3. Não desistir fácil
“Não conseguiu contato? Tente de novo, mas não para sempre.” Cada empresa pode e deve delimitar um número máximo de tentativas de contato com cada cliente, não há uma regra. O importante é a equipe de Vendas não desperdice uma oportunidade por qualquer obstáculo.
4. Devolução do lead
Não fechou negócio? Tudo bem. O lead deve voltar para o Marketing e continuar recebendo a estratégia certa de nutrição, de acordo com a devolutiva de vendas. Se ele ainda não está no momento de decisão de compra hoje, nada impede que daqui alguns meses seja um potencial cliente.
5. Feedback
Os leads possuem as características da persona (público-alvo desejado pela empresa? No primeiro contato, eles estavam informados sobre os problemas e soluções que o produto oferece? Feedbacks como esses são importantes para a avaliação do Funil de Vendas. Somente assim melhorias podem ser realizadas na segmentação e na comunicação das campanhas de Marketing Digital.
