
19 de Agosto de 2019
Um dos principais requisitos para que uma estratégia de Marketing Digital traga bons resultados é criar uma Buyer persona. Porém não basta usar apenas a imaginação ou se basear no que você acredita. Existem metodologias que podem ser seguidas para criar uma persona fiel ao cliente ideal.
Aprenda neste artigo como criar sua primeira buyer persona e direcionar as ações de Marketing Digital da sua empresa para obter mais resultados.
O que são Buyer Personas
Trata-se de uma representação fictícia do seu cliente ideal. Uma personagem criada para auxiliar na compreensão do perfil do cliente e de suas necessidades. A persona deve ser baseada em dados reais e conter as características essenciais para o direcionamento da comunicação e o desenvolvimento dos conteúdos.
É comum que se confunda os termos Buyer Persona e Público-alvo, mas a diferença entre os dois conceitos é bem simples.
A ideia de Público-alvo não se refere a uma pessoa específica, mas sim a um grupo de pessoas com características semelhantes. Já as Buyer Personas são baseadas em estudos mais profundos sobre o comportamento e as características individuais dos clientes.
Resumindo, dentro de um público-alvo existem dezenas de perfis diferentes de consumidores, esses são as Buyer personas. Se quiser saber mais, leia o artigo completo “Buyer personas: o que são?”.
Como criar uma persona?
Existem alguns critérios que devem ser seguidos para a criação de uma persona bem detalhada. No livro “Buyer personas”, a autora Adele Revella, fundadora e CEO da Buyer persona Institute, nos Estados Unidos, aponta certas regras para o processo de construção de uma Buyer persona.
Segundo a autora, o processo de criação envolve a realização de entrevistas (de seis a dez pessoas) com clientes, ex-clientes e potenciais clientes. Além de uma série de pesquisas sobre o mercado e coleta sistematizada de dados junto às equipes de vendas e relacionamento.
Ao final do processo, desenha-se o perfil comportamental do cliente. Atribui-se a ele um nome fictício, uma foto também fictícia e uma descrição de suas necessidades, desejos e interesses. Veja um exemplo:
Júlio tem 32 anos, é engenheiro recém-formado e autônomo. Planeja fazer um mestrado fora do país para se desenvolver profissionalmente. É solteiro e sempre sonhou fazer um intercâmbio. Está em busca de agências de intercâmbio e universidades nos EUA que aceitem alunos estrangeiros.
Vale ressaltar que o processo de criação da persona pode variar de acordo com seu negócio. Em alguns casos, poderá surgir a necessidade de criar mais de uma Buyer persona.
O primeiro passo é conhecer seu próprio negócio e os hábitos de compra dos seus clientes atuais. A seguir, conheça algumas ações que podem auxiliar neste processo.
Análise da estratégia da empresa
Sugerimos começar pela realização de pesquisas sobre todas as estratégias de comunicação já feitas anteriormente pela sua empresa. Sejam elas artigos de blog, posts em redes sociais, e-mail marketing ou campanhas de produtos e serviços.
A ideia é começar pela identificação da Buyer persona mais importante para o seu plano de conteúdo. Isso pode ser feito através da coleta e análise de todos os dados das campanhas anteriores, onde é possível entender o público a partir do seu comportamento real.
A princípio, analisar e documentar as informações das estratégias da empresa irá facilitar o processo de criação da persona ideal.
Entrevistas com clientes, ex-clientes e prospects
Ainda segundo as recomendações de Adele Revella, no livro Buyer personas, a melhor maneira de solicitar uma entrevista é por e-mail ou telefonema.
A entrevista não precisa ser realizada pessoalmente. Uma vez que o cliente concordou em participar da pesquisa, basta enviar-lhe um questionário. Se possível, ofereça algum benefício como forma de agradecimento pela participação.
Exemplo para um roteiro de perguntas
- Informações pessoais: Nome, idade, onde nasceu, estado civil etc.
- Informações de trabalho: Onde trabalha, cargo, rotina da empresa etc.
- Informações da empresa: qual o seguimento, o porte da empresa.
- Importante: Reserve algum espaço para o entrevistado comentar outros assuntos, assim poderão surgir informações interessantes ou oportunidades para a construção de diferentes personas.
Escolha dos clientes
- Selecione os clientes mais frequentes e que consomem mais seu produto ou serviço;
- As pessoas mais ativas em suas redes sociais, com maior frequência de interação;
- Busque em seu banco de dados ex-clientes que poderão oferecer informações relevantes;
- Pessoas que possam se encaixar no que você imagina que será o perfil do seu futuro cliente.
Análise de ferramentas analíticas
Atualmente, as empresas utilizam ferramentas para analisar os dados de campanhas ou outros trabalhos. Os dados obtidos nessas plataformas são uma poderosa fonte de informações que auxiliam na elaboração da sua Buyer persona.
Ferramentas como Google Analytics, Facebook Insights, Google Ads, entre outras, geram relatórios detalhados, onde é possível identificar diversas características do seu público. Os resultados de determinada campanha podem dizer muito sobre o seu cliente ideal, basta saber onde e como procurar.
Lembre-se que, no processo de criação da Buyer persona, todas as informações são válidas, pois essa persona será a base para todas as suas estratégias. Portanto, quanto mais detalhes e referências você tiver, melhor.
Entrevista com o time de vendas
O conhecimento da equipe da área comercial é essencial no processo de criação da persona, uma vez que eles estão em contato direto com os clientes. Sem mencionar que, através dos relatórios do setor, é possível acrescentar mais referências a Buyer Persona.
O time de vendas ainda pode colaborar para o processo respondendo perguntas sobre os hábitos de compra dos clientes, como: onde costumam comprar, onde buscam informações sobre o produto, qual o ponto principal para decidir efetuar uma compra etc.
Entrevista com o time de relacionamento
O papel do time de relacionamento no processo de elaboração da persona é tão importante quanto o do time de vendas. Isso porque ambas as equipes trabalham em contato direto com os clientes. Permitindo-lhes visualizar mais facilmente como seria o cliente ideal.
A equipe de relacionamento pode contribuir para o desenvolvimento e criação da persona de diversas formas. Por exemplo, por meio de feedbacks dos produtos ou serviços oferecidos. Ou ainda, das avaliações e comentários deixados no website, blog ou redes sociais.
Através dos feedbacks é possível descobrir se as ações estão atingindo o público desejado e qual o nível de satisfação dos clientes. Tais informações são primordiais para a criação da persona ideal.
Podemos ajudar na criação da sua Buyer Persona
Uma estratégia de Marketing Digital otimizada pode alavancar os resultados de sua empresa, além de proporcionar vantagens competitivas, redução de custos e aumento de vendas.
Caso sua empresa precise de apoio para elaborar e executar a criação das Buyer personas, uma excelente opção é contratar uma agência especializada.
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