12 de Stembro de 2018
O pipeline ou funil de vendas pode ser considerado um dos principais indicadores da saúde dos negócios de uma empresa. Isso porque, quando bem administrado, possibilita entender exatamente a origem das melhores oportunidades de negócios, o estágio de cada uma no processo de vendas e as expectativas de fechamento e receita prevista.
Defina: o que é o Pipeline ou Funil de Vendas?
Para explicar de uma forma simples e prática, é uma representação visual e/ou gráfica do processo de vendas de uma área comercial, divido em estágios. É um método usado por equipes comerciais organizadas e ágeis para gerenciar os processos de vendas de forma eficiente e dinâmica.
O pipeline ou funil de vendas é o fluxo para o qual um lead qualificado pela área de Marketing (MQL) é direcionado, se estiver de acordo com o target definido, após passar pelo Funil de Marketing. Também é o fluxo em que um prospect entra automaticamente ao ser identificado o interesse de negócios numa abordagem direta, como cold calls ou solicitações de orçamentos.
Se a sua equipe comercial ainda não usa um pipeline ou funil de vendas para gerenciar as oportunidades e leads qualificados, faça um teste! Implemente este processo e descubra como ele pode ajudar a aumentar a produtividade, o desenvolvimento de novos negócios e oferecer a você uma visão mais ampla sobre o ciclo de vendas da sua empresa.
Os 07 estágios principais de um pipeline ou funil de vendas:
É importante destacar que cada empresa pode criar o seu fluxo considerando o perfil de negócios, os segmentos em que atua estrategicamente, o tipo de produto ou serviço que oferece, enfim, levando em conta as fases necessárias para desenvolver o ciclo de compras dos seus clientes com qualidade e confiabilidade.
O primeiro passo para desenvolver um pipeline ou funil de vendas começa na compreensão do perfil de processo comercial da sua empresa. Veja os principais estágios e ações que compõe este processo:
1. Prospecção ou atração de leads potenciais (lead)
Prospecção é o ato de procurar ou atrair potenciais clientes. Uma empresa pode investir em diversas estratégias para realizar ações de prospecção, como por exemplo:
- Marketing Digital: (mídias sociais, e-mails marketing, links patrocinados, conteúdos, portais de parceiros, etc.);
- Marketing direto: eventos, feiras, conferências, networking, indicações de clientes, televendas;
- Mídia Offline: anúncios em revistas e jornais, propaganda em TV ou rádio, banners e outdoors, stands em locais estratégicos, etc.
Cada empresa escolhe as estratégias de prospecção mais atrativas, que fazem parte de um planejamento de negócios, que estejam de acordo com os investimentos e apresentem as melhores possibilidades de ROI (retorno sobre investimentos).
Uma das estratégias mais usadas pelas empresas atualmente, por implicar menores investimentos e gerar excelentes resultados é o Inbound Marketing ou Marketing de atração. Clique neste link e leia o artigo desenvolvido por nossa parceira de negócios a Resultados Digitais, para entender um pouco mais sobre este assunto.
Nesta fase, o objetivo principal é identificar e manter o relacionamento com possíveis clientes (leads). O indicador primário é o volume de contatos qualificados para a formação de uma listagem de clientes potenciais (target list).
Trata-se de criar um banco de dados cadastrais com dados primários e secundários de qualificação: nome, empresa, telefone, cargo, segmento, porte, objetivo, interesses, etc.
Os leads gerados e qualificados por meio de ações de Inbound Marketing são nutridos e desenvolvidos no Funil de Marketing e, ao final do processo, são transferidos para o pipeline ou Funil de Vendas aqueles que estiverem corretamente qualificados e dentro do target ideal determinado.
2. Agendamento de reuniões de reconhecimento (Suspect)
Nesta fase, é necessário realizar contato direto com cada lead para conhecer a realidade do negócio, suas reais dores e desafios e entender se é possível ou faz sentido que sigam para o próximo estágio.
Vários fatores são qualificatórios e precisam ser entendidos para determinar se os prospects estão inclinados a fechar negócio, como por exemplo se já conhecem a sua empresa, se demonstraram interesse nas ofertas de produtos ou serviços, se possuem verbas para investimentos imediatos, se são decisores diretos, etc.
Para obter resultados importantes e satisfatórios já nesta fase, convém identificar quais são os critérios indispensáveis para que o lead se torne apto a passar para o próximo estágio. Assim todos os profissionais da equipe comercial estarão alinhados com a estratégia e o perfil de um potencial cliente ideal.
3. Hora do show: Apresentação Comercial
Esta é uma das etapas mais importantes de todo o processo de um pipeline ou funil de vendas: a etapa em que os vendedores entram em ação com a apresentação comercial com o objetivo de estimular o suspect a reconhecer como os seus produtos ou serviços podem ajudá-lo verdadeiramente em seus desafios e dores.
Nesta fase é ideal que a sua equipe esteja bem treinada, alinhada, entenda detalhadamente o produto ou serviço e, principalmente, conheça profundamente a necessidade do cliente potencial ideal.
Se o suspect demonstrar nesta fase que deseja receber uma proposta comercial, deve caminhar para o próximo estágio – envio de proposta e negociação – em que se torna um prospect.
4. Envio de proposta comercial
Nesta fase, o profissional de vendas da sua equipe deve enviar uma proposta comercial ao prospect, detalhando valores, escopo, critérios, informações técnicas, e todos os dados importantes para que ele entenda o que vai ser feito e o valor de investimento necessário.
Cada prospect apresenta um perfil particular de processo, um nível hierárquico com o qual deve interagir dentro de sua empresa, um fluxo de aprovações etc. Entender como isso funcionada ajudará o profissional de vendas a determinar a periodicidade de follow-up (FUP), a abordagem e o tempo previsto para possível fechamento de uma proposta.
Neste momento, o prospect passa para o estágio de amadurecimento e relacionamento, em que o contado é periódico e se cria, por meio de uma comunicação personalizada, a confiabilidade.
5. Relacionamento e Follow-up
Depois de apresentar-se, sua equipe comercial precisa esperar. Sim, é muito importante que os prospects tenham tempo hábil para analisar as propostas com calma, e que sejam respeitados e mantidos os espaços que eles precisam para a tomada de decisões.
Dar espaço não significa que não deve haver relacionamento com os prospects. Mas que esse relacionamento deve ser construído com comunicações relevantes, sem exageros, e com simpatia e preocupação que o futuro cliente merece.
Oriente os seus vendedores a realizarem o acompanhamento das propostas enviadas, e caso haja espaço por parte dos prospects, inserindo no discurso perguntas sobre o andamento dos negócios, sobre hábitos e costumes pessoais, sobre outras formas de como podem apoiar com mais informações, etc.
6. Negociação de valores e termos
Todo prospect buscará oportunidades de obter os melhores custos x benefícios para sua empresa e dificilmente aceitará uma proposta sem pleitear vantagens e condições especiais. Afinal, como bons consumidores que somos, temos que reconhecer que esta é a prática que nos garante sempre fechar bons negócios.
Então, considere calcular descontos e valores especiais, ofertas, adicionais e bônus que farão com que os prospect considerem as propostas da sua equipe de vendas irrecusável. Una estes benefícios e vantagens ao talento dos seus vendedores para aumentar o resultado das vendas.
7. Envio de contrato e Fechamento do negócio
Nesta fase, o prospect deve receber o escopo do contrato, que deve conter as características da do serviço ou produto, condições comerciais, informações financeiras e jurídicas, possíveis penalidades, dados de suporte ao cliente, etc.
É importante ressaltar que um contrato assinado não é sinônimo de faturamento efetivado. Oriente a sua equipe comercial a acompanhar de perto o processo de aprovação, pagamento, entrega, disponibilidade de tempo dos colaboradores e organização da agenda de trabalho, etc.
Desta forma, ao obter a confirmação do primeiro pagamento, considere migrar o prospect para a fase final, o pós vendas. Nesta fase, este prospect recebe o nome de cliente!
A importante fase do Pós-venda
Muitas empresas acreditam que o trabalho da área comercial termina com a assinatura do contrato ou o primeiro faturamento. O ideal é que as equipes Comerciais e de Relacionamento pós-venda atuem juntas para receber o cliente. Este processo de “passagem de bastões”, quando bem realizado, aumenta a taxa de retenção de clientes e diminui consideravelmente os custos para aquisição de novos. Portanto, invista no relacionamento duradouro com o seu cliente!
Indicadores do Pipeline de Vendas
Para que você possa usar os dados de um pipeline ou funil de vendas e agregar mais inteligência no processo gerencial da sua equipe comercial, considere quatro indicadores fundamentais e estratégicos que você deve monitorar, com o objetivo de entender a efetividade dos negócios trabalhados:
- Número de leads e suspects no pipeline: Avalie o volume de negociações ideal para a sua empresa, que está diretamente relacionado ao ticket médio e ciclo de venda esperado
- Ticket médio dos suspects: Considere não apenas o número de vendas como meta, mas também a receita recorrente. O controle do ticket médio das suas negociações é fundamental para garantir que as oportunidades tragam os lucros esperados.
- Eficiência geral (close ratio): Essa métrica é fundamental para que o vendedor entenda o quão eficiente ele está no seu dia a dia. Devem ser consideradas as perdas x os ganhos gerais e de cada fase do funil.
- Ciclo de vendas médio: É a duração média antes do negócio ser fechado, ou seja, o tempo que o vendedor investe no processo para ganhar a negociação. Quanto menor o ciclo de vendas, melhor. No entanto, ele varia de acordo com o produto, serviço, persona e modelo de vendas.
Concluindo...
Agora que abordamos o tema e apresentarmos estes exemplos de estágios para construir um pipeline ou funil de vendas, ficou muito simples entender como usá-lo. Adote este processo em sua empresa para organizar e gerenciar com mais assertividade a sua equipe comercial e os negócios trabalhados por eles.
Se você quer saber mais sobre um pipeline ou funil de vendas ou obter informações sobre outros assuntos relacionados a Marketing Digital, fale conosco nos comentários.
