08 de Junho de 2020
A disponibilização de fundos de desenvolvimento de mercado ou MDF é uma prática utilizada há muito tempo por empresas que atuam com rede de canais e buscam, por meio das ações de marketing, elevar o reconhecimento da marca e incrementar os resultados de vendas junto aos parceiros.
A gestão e controle de verbas de marketing para canais sempre foi um desafio. Agora, após as mudanças que ocorreram no mercado em consequência da pandemia do COVID-19, os desafios se tornaram ainda maiores.
Isto porque a mudança no comportamento de compra dos consumidores, cujo principal meio de aquisição durante o período se tornou o mercado on-line, despertou a necessidade para os canais de mergulharem no universo do marketing digital para criar e desenvolver estratégias que visam garantir a permanência ou algum resultado proveniente de ações de vendas.
Além disso, diversas organizações reduziram seus recursos de marketing e permaneceram com as suas operações de marketing e vendas em modelo parcialmente remoto. Diante todas essas mudanças, como obter máximo resultado da utilização de verbas de MDF para canais?
Neste artigo, o objetivo é mostrar quais são as práticas mais assertivas para obter sucesso com o seu programa de MDF e como realizar o controle de verbas de Marketing dos seus canais, de maneira eficaz.
07 insights para maximizar os resultados do seu programa de MDF para canais
1. Alinhamento de estratégia de vendas
Muitas vezes, os times de vendas dos canais não estão focados em oferecer os produtos que compõe o portfólio da sua marca. Ao invés de uma estratégia dedicada, incluem-nos em um portfólio de produtos de soluções complementares. É importante desenvolver o alinhamento entre suas expectativas com cada canal dentro do seu plano estratégico e os objetivos em vendas dos canais com os seus produtos.
2. Comunicação constantes e acompanhamento de resultados
Antecipe-se aos finais de trimestres, fim de prazos para consumo de MDF ou à semana limite para alcance de metas, e se comunique com seus canais para demonstrar interesse em seus processos, ações e resultados. Não deixe para elevar o senso de urgência ou apoiar ações que podiam ser realizadas com antecedência. Acompanhe o planejamento e a execução das ações constantemente, mensure resultados e oriente seus canais sempre que necessário.
3. Aplique metas proporcionais aos recursos e ao tempo
Aplique metas proporcionais e realistas, levando em consideração a realidade dos canais, seus recursos e o tempo para obtenção dos resultados estipulados. Isto garante que a meta seja percebida pelos times de vendas dos canais como um resultado possível e garante que haja o estímulo para seguir. Evite que a verba de MDF que poderia ser aplicada como contribuição ao negócio seja negligenciada por “falta de tempo” ou “falta de planejamento”.
4. Apoie os canais com recursos de marketing:
Muitos canais não possuem (ou possuem poucos) recursos, principalmente com conhecimento especializado para planejar ou executar ações de marketing digital. Além disso, estruturas enxutas e multidisciplinares não conseguem dedicar “tempo” para realizar as atividades relacionadas as ações. É interessante selar parcerias com agências que possam atuar juntamente aos canais desenvolvendo e operacionalizando as estratégias e ações. Desta forma, além de garantir que a verba de MDF seja utilizada de maneira adequada e dentro dos prazos, também assegura que as ações sejam realizadas de maneira adequada para obter os melhores resultados.
5. Mantenha o relacionamento próximo com seus canais
É importante manter a proximidade do relacionamento com os canais e buscar auxiliar nas dúvidas e desafios operacionais que possam impactar o desenvolvimento das ações provenientes dos investimentos de MDF. É comum que gestores de canais encontrem dificuldades de manter esta relação de comunicação próxima devido à rotina atribulada. Mas é extremamente importante acompanhar o processo de solicitação e aplicação da verba e, se necessário, instruir ou oferecer apoio aos times de marketing e vendas de canais para que desenvolvam ações de marketing digital efetivas.
6. Ofereça um parceiro que atue como Concierge em Marketing
Uma excelente maneira para alavancar resultados de canais e acelerar a imersão na transformação digital é a contratação de um serviço de concierge em marketing ou de um departamento virtual de marketing especializado no seu nicho de negócio. Esse serviço traz vantagens como oferecer recursos com conhecimento focado na indústria dos canais, desempenhar o papel intermediário entre os canais e os fabricantes para ajudar nos processos e alinhamentos do programa de MDF e, acima de tudo, executar corretamente o plano de marketing até mesmo agregando a utilização de ferramentas de automação de marketing, CRM e demais atividades especializadas para geração de demanda.
7. Otimize o processo solicitação de MDF e de reembolso
Muitas vezes o processo de solicitação de verbas MDF ou de solicitação de reembolso não possui regras muito claras ou é feita por meio de processos manuais e muito burocráticos. Da mesma maneira que é ineficaz e improdutivo para os gestores de canais realizarem o controle destas informações usando planilhas e e-mails, para os canais se torna desgastante e inibe o interesse ou a utilização dos investimentos. O ideal é transformar o que poderia ser uma dificuldade extra no dia-a-dia dos canais parceiros em uma alternativa lucrativa para geração de novos negócios.
Solucionando os desafios com Controle de Verbas
Sem dúvida, a tecnologia é um item indispensável para elevar a eficácia do uso de MDF e garantir que as ações e os resultados não sejam comprometidos. Soluções tecnológicas que apoiem a gestão e controle de verbas de marketing facilitam a análise e o acompanhamento de ações e resultados, bem como permitem a tomada de decisões de maneira mais assertiva e ágil, de maneira remota e dinâmica.
Destacamos alguns processos fundamentais da gestão do programa de MDF que são diretamente beneficiados pela tecnologia da informação.
Alocação de verbas
Um dos principais desafios de quem gerencia a estratégia de canais é alocar dinamicamente orçamentos limitados de marketing para essas atividades, especialmente digitais. E estes profissionais assumem a responsabilidade pelo retorno de cada real investido. As decisões sobre onde alocar as verbas de marketing devem tomadas quase em tempo real, com base nos dados gerados em sistemas especializados em gestão de verbas de marketing.
Como uma extensão lógica desses sistemas, uma plataforma de automação de controle de verbas, fornece aos gerentes de canais informações e dados necessários para justificar alocações, bem como os insights ??para otimizar a distribuição dos recursos de marketing em uma variedade de classes e tipos de parceiros.
Gerenciamento de resultados
Para estimular os parceiros de canal, é necessário medir agressivamente os resultados de qualquer esforço de marketing realizado pelos canais. Os gestores dos canais se tornam aptos a fazer recomendações concretas em relação a qual tipo de programa de MDF estão dispostos a financiar. Essas recomendações são baseadas nos dados que eles podem coletar sobre a utilidade dos diferentes tipos de iniciativas de marketing.
Usando a Inteligência de um SaaS para gestão de verbas é possível identificar com precisão qual parceiro fornecerá o maior rendimento, por exemplo, por região, setor, vertical ou categoria de produto.
Liberação de verbas
Mais frustrante do que valores de MDF mal gastos em marketing são valores que nunca são gastos. Todo gerente de canais sabe que existem valores de MDF que nunca são pagos. Principalmente porque os parceiros de canal não acompanham a evolução dos seus saldos e, portanto, não sabem que eles existem.
Uma tecnologia para gestão de verbas fornece um ambiente centralizado capaz de notificar os parceiros quais fundos estão disponíveis e qual a melhor qualificação para acessá-los. O melhor de tudo é que o gerenciamento desses gastos ocorre dentro de um sistema em que todo o processo pode ser automatizado de ponta a ponta.
Retorno sobre investimentos
Naturalmente, todos sabemos que um programa de marketing de canal mal gerenciado pode ser facilmente explorado. Não é incomum que alguns confundam o MDF com algo semelhante a um programa de direitos que compensa alguns de seus custos.
Porém, o ideal é que os parceiros sejam responsáveis pelo dinheiro do marketing, entretanto de uma maneira que não os desencoraje de tirar proveito do MDF em primeiro lugar.
A melhor e única maneira de atingir esse objetivo é confiar em uma plataforma de automação de controle de verbas que forneça a visibilidade necessária para acompanhar, a qualquer momento, quais canais estão fazendo uso dos valores e exatamente como.
Você já percebeu que a tecnologia aplicada da maneira correta pode sanar grande parte dos desafios de Gestão de Verbas para Canais. Agora basta entender como e onde buscar uma solução adequada e o expertise necessário para implementar a inteligência e a padronização aos seus processos.
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