21 de Agosto de 2019
O mercado de Trade Marketing brasileiro ainda é muito tradicional, e isso pode prejudicar o desempenho nos negócios. Com o objetivo de reavaliar e modernizar as antigas estratégias de distribuição de produtos surgiu o conceito de Trade Marketing Digital.
Ao investir em PDVs (pontos de venda) físicos, as marcas buscam fortalecer o relacionamento com os parceiros, focando em diferenciais competitivos, como descontos e regionalização de produtos.
No entanto, com a constante mudança de comportamento do consumidor (impulsionado sobretudo pela democratização do acesso à Internet), os resultados passaram a ser menos assertivos.
Neste artigo, vamos apresentar as principais características do Trade Marketing Digital, além de boas práticas e dicas de implementação nos Programas de Marketing Cooperado.
O que é Trade Marketing Digital?
Para entender o que é o Trade Marketing Digital, é importante antes saber sobre o Trade Marketing Tradicional. O conceito centraliza as ações em pontos de venda físicos, através de parcerias com distribuidores, varejistas, revendedores e canais de distribuição.
O Trade Tradicional parte do princípio de que o produto precisa estar no local e hora certos, e com preços e características ideais para o público-alvo. O objetivo é oferecer inúmeras possibilidades de compra para o consumidor.
Contudo, após a democratização do acesso à Internet, o comportamento dos consumidores mudou. Eles passaram a ter mais informações, o que influencia decisivamente no processo de compra.
Antes de ir até a loja e efetuar uma compra, os novos consumidores pesquisam sobre os preços, reputação da empresa etc. O Trade Marketing Digital propõe uma solução estratégica para tornar a experiência do consumidor a mais agradável possível, ainda durante a pesquisa.
Dessa forma, enquanto o Trade Tradicional executa ações nos pontos de venda físicos, o Trade Digital se preocupa com a gestão dos canais online. Onde é possível concretizar a venda no próprio ambiente virtual, gerando fidelização do cliente.
Canais de Trade Marketing Digital
A principal característica do Trade Marketing Digital é o relacionamento entre a marca e os clientes por meio de canais digitais. Isso, no entanto, não se limita apenas a abrir lojas virtuais e proporcionar a compra pela Internet. As opções são muito maiores, e precisam ser amplamente exploradas.
O objetivo do Trade no meio online é praticamente o mesmo do Trade Tradicional: gerar mais vendas. O sucesso de uma estratégia de Trade Marketing Digital depende da identificação dos desafios e em seguida do desenvolvimento de um bom projeto.
O objetivo é garantir uma presença marcante nos ambientes digitais mais acessados pelo seu consumidor. Sejam eles canais próprios ou canais de parceiros (distribuidores, revendedores, varejistas e canais de distribuição). Alguns exemplos de canais são: redes sociais, e-commerce, blogs, sites parceiros e uma boa posição nos principais mecanismos de pesquisa.
Portanto, o Trade Marketing Digital traz vantagens não somente para sua empresa, mas também para os seus parceiros. Essa estratégia em conjunto é conhecida como Marketing Cooperado, voltaremos ao conceito ao final do artigo.
Boas Práticas do Trade Marketing Digital
Assim como no Trade Tradicional, as empresas devem se preocupar com a qualidade dos canais no meio online. Abaixo algumas importantes considerações para o desenvolvimento de ações de Trade Marketing Digital:
- Realizar campanhas de SEO (Search Engine Optimization).
- Fazer sempre uma completa e verdadeira descrição dos produtos;
- Oferecer descontos e outras facilidades;
- Segmentar ao máximo o público e investir em nichos;
- Utilizar as redes sociais e e-mails para criar relacionamento com os clientes;
- Oferecer sempre uma forma de compra online;
- Zelar pela produção de conteúdo (textos, vídeos, imagens, infográficos) e investir em Inbound Marketing.
A última e mais importante recomendação refere-se à criação de ações de Marketing que gerem demanda.
Ações de Marketing com foco em Vendas
Umas das principais atribuições do Trade Marketing é gerar vendas, e claro, no ambiente digital não poderia ser diferente.
Aqui vale ressaltar que, ao planejar o orçamento de Marketing, a verba destinada ao Trade necessita de um maior direcionamento comercial. Assim como de avaliações constantes acerca da assertividade e retorno de investimentos (ROI).
Por meio da facilidade em metrificar os resultados, o Marketing Digital simplifica todo esse processo. Tornando muito mais fácil avaliar as ações e justificar os investimentos. Contando inclusive com os canais digitais de parceiros (varejistas, revendedores etc.).
Omnichannel
Para um bom desempenho de qualquer estratégia de Trade Marketing Digital, é imprescindível se preocupar com a integração das ações online e offline. O grande desafio é criar um diálogo consistente e homogêneo entre todos os canais, já que o consumidor trafega entre esses dois mundos com muita facilidade, como apresenta o conceito de Omnichannel.
Trata-se de uma estratégia que oferece resultados surpreendentes para empresas, principalmente no que se refere à retenção de clientes. O Omnichannel, ao integrar canais, possibilita diminuição no tempo de atendimento, aumentando consideravelmente a produtividade e consequentemente os resultados.
Programa de Marketing Cooperado X Trade Marketing Digital
O Trade Marketing Digital não se aplica apenas aos canais diretos de venda, mas sobretudo aos canais indiretos, como revendas, distribuidores, canais de distribuição etc.
Por meio de Programas de Marketing Cooperado (ou MDF – Marketing Development Funds), as marcas podem repassar periodicamente verbas específicas aos parceiros. Dessa forma é possível instruir os seus canais a investirem no Marketing Digital, gerando novas oportunidades de vendas online.
Através das estratégias de Trade Marketing Digital, esses canais de parceiros adquirem um grande poder regional, fortalecendo ainda mais a presença digital da marca. Lembrando que é importante manter os atributos da marca, visando sempre a geração de demanda com as verbas cooperadas.
A dica para trabalhar bem os dois conceitos é avaliar cada parceiro. E posteriormente, influenciá-los a desenvolver sites, lojas virtuais, mídias sociais e outros canais online. Outra boa dica é investir em treinamentos exclusivos e manter um acompanhamento bem próximo para o desenvolvimento dos canais.
Controle e Gestão das Verbas de Marketing Cooperado
Agora você já conhece o conceito de Trade Marketing Digital e como aplicá-lo em conjunto com as técnicas de Marketing Cooperado. O que você não sabe é que existem sistemas específicos para controlar e gerenciar com eficiência as verbas cooperadas de seus parceiros.
Por exemplo, o SIM (Sistema Integrado de Marketing). Uma plataforma online desenvolvida especialmente para empresas que contam com muitos canais de distribuição, revendas, distribuidores ou filiais.
O SIM proporciona às empresas processos rápidos e efetivos de gerenciamento de verbas de Marketing. A contratação é feita por meio de assinaturas mensais, sem necessidade de custos de instalação ou compra de licenças.
Saiba mais sobre o SIM aqui.
